รูปแบบการเจรจาต่อรอง & ประโยชน์ของความขัดแย้ง

รูปแบบการเจรจาต่อรอง

(Negotiation & Bargaining)


ในการเจรจาหาข้อยุติของความขัดแย้งนั้นมีอยู่ 5 วิธีด้วยกัน ได้แก่

1. Good Cop - Bad Cop



คือ การเจรจาใช้กันในวงการตำรวจในเวลาที่ต้องสอบปากคำคนร้ายโดยจะต้องมีคนรับหน้าที่ตำรวจเลว 1 คน และตำรวจดี 1 คน โดยเริ่มต้นด้วยการให้ตำรวจเลวข่มขู่หรือใช้กำลังกับคนร้าย หากคนร้ายไม่ยอมรับหรือไม่ยอมบอกข้อมูลก็ใช้แผนขั้นต่อไป คือเปลี่ยนตัวให้ตำรวจดีอีกคนเข้ามาแทนและแสดงท่าทีว่าเป็นห่วงคนร้าย แนะนำว่าควรสารภาพ หรืออาจจะเลี้ยงข้าวแล้วค่อยๆเกลี้ยกล่อมไปเรื่อยๆ เพราะว่าเมื่อคนเราผ่านอะไรที่มันเลวร้ายมากๆมาแล้วมาเจอกับสิ่งที่ดีก็มักจะคว้าไว้เสมอ วิธีนี้สามารถใช้คนเพียงคนเดียวก็ได้แต่คนๆนั้นต้องเป็นผู้มีความชำนาญมากในการเจรจา แต่วิธีนี้เริ่มใช้ไม่ได้ผลแล้วในวงการตำรวจเพราะว่าเขาเริ่มจับเทคนิคได้แล้ว

2. Bogey


คือ การหยิบประเด็นที่เล็กน้อยให้อีกฝ่ายยอมรับก่อนแล้วจึงนำประเด็นนั้นโยงเข้ากับประเด็นเป้าหมายที่ตนเองต้องการ เช่น บริษัท A จะสั่งซื้อสินค้าจำนวนมากจากบริษัท B แต่บริษัท B บอกว่า "สินค้ามันหมดน่ะ" ทั้งๆที่มีอยู่เต็มโกดังแล้วพูดต่อว่า "แต่เราจะเร่งผลิตให้คุณเป็นพิเศษเลยนะ แต่ว่าคุณต้องจ่ายเงินเพิ่มด้วยคุณตกลงไหม?" เพื่อเป็นการทำกำไรให้กับบริษัทเพิ่ม


3. High-Ball / Low-Ball



คือ การยิ่นขอเสนอที่สูงหรือต่ำเกินกว่าความจริงเพื่อให้อีกฝ่ายยอมรับในเงื่อนไขนั้นๆก่อน และเมื่อยอมรับเงื่อนไขแล้วค่อยเปลี่ยนแปลงข้อตกลงทีหลังโดนที่อีกฝ่ายด้องยอม เช่น  สั่งจอง Pre-order ของโทรศํพท์มือถือรุ่นหนึ่งเพราะแถมอุปกรณ์ต่างๆของรุ่นนั้นมากมายโดยต้องเสียเงินมัดจำในการจองด้วย แต่ในเวลาต่อมาพนักงานก็ติดต่อมาว่า อุปกรณ์ที่จะแถมให้นั้นมีไม่พอจะได้แค่ตัวโทรศัพท์มือถืออย่างเดียว แต่ถ้าจะถอนการจองจะได้เงินมัดจำคืนเพียงครึ่งเดียวเท่านั้น เราก็ต้องจำใจยอมไม่ถอนมัดจำเพื่อรักษาผลประโยชน์ของเราไว้

4. Foot in the door technique


คือ การนำเสนอสิ่งของหรือสิทธิพิเศษที่ดีมากๆๆและไม่อาจปฏิเสธได้ก่อนที่จะยื่นข้อเสนอที่เราต้องการจริงๆไปที่หลังเพื่อให้อีกฝ่ายคล้อยตามและยอมรับข้อเสนอนั้น เช่น ป้ายโฆษณา "ซื้อบ้านแถมรถ" แต่มีตัวหนังสือเล็กมากถึงมากที่สุดอยู่มุมล่างของป้ายว่า "หมายเหตุ : รถนั้นต้องผ่อนชำระตามปกติเหมือนบ้าน ไม่ได้ให้ฟรีแต่ประการใด"

5. Door in the face


คือ การยื่นขอเสนอที่ยังไงอีกฝ่ายก็ไม่มีทางยอมรับได้ไปก่อน แล้วค่อยๆลดลงมาเรื่อยๆจนถึงข้อเสนอที่เราต้องการจริงๆ เช่น เราต้องการขอเงินคุณพ่อเป็นจำนวน 1,500 บาท 
เรา : พ่อขอตังหน่อย 5,000 นะจะเอาไปเที่ยว
พ่อ : ไม่ได้เอาไปเที่ยวบ้าอะไรเยอะขนาดนั้น
เรา : งั้น 3,000 ก็ได้นะๆ
พ่อ : ไม่เยอะไปอยู่ดี
เรา : งั้น 2,000 ก็ได้นะพ่อนะๆๆๆ
พ่อ : เออๆ 2,000 ก็ 2,000 


ประโยชน์ของความขัดแย้ง

ความขัดแย้งนั้นใช่ว่าจะมีแต่ผลเสียเสมอไป ข้อดีของมันก้มีเหมือนกันคือ ทำให้คนเรามีความเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันมากขึ้นโดยใช้การเปิดใจในกันและกันเพื่อให้การแก้ปัญหานั้นง่ายยิ่งขึ้น และเมื่อมีการเปิดใจกันแล้วสิ่งที่ตามมาก็คือบุคคลแต่ละคนนั้นก็จะได้เรียนรู้ถึงบทบาทของตนเองมากยิ่งขึ้นว่าตนมีหน้าที่อะไรในกลุ่มหรือองค์กร และจะทำให้สามารถปรับเปลี่ยนโครงสร้างของกลุ่มหรือองค์กรได้อีกด้วย นอกจากนี้ยังทำให้สามารถกำหนดเป้าหมายได้อย่างชัดเจนยิ่งขึ้นว่าเราต้องการที่จะทำอะไร และทำให้เกิดทางเลือกใหม่ๆขึ้นเมื่อเกิดเหตุการณ์คล้ายๆกันขึ้นอีกครั้ง และสุดท้ายก็คือ ให้ประสบการณ์กับคนเราเพื่อไว้ใช้เป็นบทเรียนสอนตัวเองว่าควรทำอย่างไรในสถานการณ์นั้นๆ

By CrazyYut
 สิทธิโชค ถิรกิจพงศ์ 
53101010416

ขอขอบคุณข้อมูลจาก 
http://www.kpi.ac.th